Formazione aziendale
Corso Avanzato di Vendita
Vendere senza vendere
Sai qual è il paradosso più comune nel mondo della vendita? È il cliente che ha bisogno di acquistare e, contemporaneamente, non vuole la presenza del venditore.
E quindi cosa devi fare per vendere a qualcuno che vuole acquistare e non vuole provare la sensazione di sentirsi il fiato sul collo?
Devi anche considerare che se lasci il cliente da solo e gli dai la libertà che pensi lui voglia, non è detto che acquisti quello che desidera; anzi, è più probabile che vada via senza aver completato l'acquisto e con l'amarezza di non aver trovato ciò che realmente cercava.
La vendita è questo mondo misterioso, un mondo in cui si ritrovano persone che non vorrebbero incontrarsi.
E qui cascano spesso molti venditori junior o poco esperti delle dinamiche di questo mondo. Magari anche tu resti impantanato in questo grande dilemma: se non pressi il cliente potresti non vendere (o vendere ma non rivederlo mai più), ma se non lo pressi e gli lasci libertà quasi sicuramente lo perdi.
E quindi qual è la misura giusta? In che punto si trova il "quanto basta" durante il pushing su un potenziale cliente?
Nell'attività di vendita, gli attori coinvolti sono principalmente tre: il cliente, il prodotto/servizio e il costo/valore. E tu, che sei il venditore, sei il regista. Attraverso la tua competenza e professionalità devi guidare il protagonista, il cliente, verso la performance migliore, ovvero ottenere quello che davvero desidera nel modo migliore per tutti.
E quando tutto funziona bene e tutti sono soddisfatti, anche il regista riceve un bel premio!
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Il metodo S.P.H.E.R.E.® è un sistema di vendita incentrato sulla persona, basato su sei competenze fondamentali: analisi, persuasione, connessione umana, coinvolgimento, intelligenza relazionale e mentalità orientata all'esecuzione.
Perché la sfera? Perché è il solido geometrico perfetto, i cui assi di simmetria convergono in un unico centro, il venditore, garantendo un equilibrio assoluto in ogni direzione. Allo stesso modo, questo percorso si sviluppa sulle 6 competenze: solo coltivandole in modo armonioso e bilanciato possiamo plasmare un professionista solido, performante e completo.
Se una delle 6 competenze resta più debole delle altre, il solido si deforma e per essere un top performer è necessario che lo sviluppo sia uniforme in ogni direzione.
Il venditore che riesce a mantenere il maggior equilibrio tra le diverse capacità raggiungerà una percentuale maggiore di successo e, soprattutto, sarà in grado di mantenere i suoi risultati costanti nel tempo e con il minimo sforzo possibile.
Il progetto formativo è basato su tanta pratica in aula e affiancamento futuro (nei casi richiesti esplicitamente dal committente) per dare ulteriore concretezza alla teoria che costituisce comunque una solida base su cui lavorare.
Vendere è un lavoro affascinante e impegnativo, e con le giuste competenze puoi anche farlo diventare molto remunerativo e più leggero.
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